第五章 关于痛苦与成长第2/2段
吴总到了后就开门见山谈折扣，我们表示价格政策是全国统一的，不会对任何一个城市有特殊政策，他们看我语气很坚定，就说好吧，支持公司政策。接下来就到了重头戏了。
桂总：那我们就只剩一个要谈的了，就是我们准备办酒会，总公司怎么支持我们。
我：总公司这个支持肯定是很低的。像已经有的某城市，采购量都已经到XX万了，我们基本上没有补贴，如果说有诚意的话，那达到同样的量，我们同样给与这个政策。
桂总：那等于没支持啊。
徐总：首次采购XX万，给X个点，这感觉不是把我们当成一家人啊，都是谈销售合同了，这么说伤感情啊。
我：我们是要共同努力把这个事情做好啊，都是战友来着。大家都是冲着赚钱的目的来的。
（复盘来看的话，我应该也同样的说法给回去：对啊，我们都是一家人了，所以在我们已经把大部分利润都给出来以后，还再给X个点啊，这相当于是抠了我们总部同事的口粮在支持一家人的工作了，一家人就要大家一起努力，成本共担，利益共享啊，你这也没把我们当成一家人啊，一家人说的两家话。。。。）
后来整个谈判过程中，极度的想把合同签成，我个人被功利心冲昏了头脑，无限制的要让步了，但是还是被吊打了，大概就是我想谈利益的时候，他和我谈感情，我想谈感情的时候，他又开始谈利益。
当然最后还是失败告终，最失败的点在于由于无原则的让步，让对方总觉得还有空间，加大了L去重新谈判的难度。
此次失败的整体总结：
1、没有区分事实和观点，被对方的观点带着走。
2、在受挫时，无情绪控制，越想做好某件事，反而越做不好。
3、缺乏应变能力。譬如几次被打断话题时，应该要求对方听我把话说完，而不是又被带着节奏走。
4、没有主见，反而觉得是不是让点步就可以了，其实压根是不存在这种可能性的。
这个事情带给我的痛苦是非常清晰和明确的。我第一次如此清晰的认识到了我的缺点。
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